嘘を見抜くにはどうすればいいのか。メンタリストDaiGo氏は「嘘つきは6つのサインを発している。たとえば『ポジティブな単語』『一人称』が圧倒的に少ない人は嘘つきの可能性が高い」という——。
※本稿は、メンタリストDaiGo『超影響力』（祥伝社）の一部を再編集したものです。
一般人が相手の嘘を見抜ける確率は54％
「ハイピング」とは、「嘘をつくこと」です。
私たちは子どもの頃から「嘘はつくのはいけないこと」「嘘はいつかバレる」と教わってきました。しかし、プロパガンダ分析研究所のデータによると、プロパガンディストたちは多種多様の嘘をつき、ハイピングによって人々を動かしてきたのです。
「嘘はいつかバレる」と言われますが、心理学の研究によると表情の変化を見抜く訓練など、特殊なトレーニングを積んでいない一般の人が相手の嘘を見抜く確率は54％だという結果が出ています。
つまり、話し手がつく嘘の半分は見抜かれぬことなく、聞き手に伝わっていくわけです。
プロパガンディストたちが使うハイピングは、この認知の性質を利用し、事実の中の一部を捻じ曲げる、誇張する、有利な証言だけを強調するなどして、人々を動かしてしまうダークなテクニック。彼らが巧妙なのは、聞き手の聞きたいと願っている情報を事実の中に紛れ込ませていくところです。
というのも、プロパガンディストたちは「人には自分の信じたいものを事実だと思い込む傾向」があることも知っています。
ですから、相手の求めている嘘を事実に紛れ込ませることで、仮に聞き手が「これは嘘かもしれない」と感じても、「いや、信じたい、信じられる」と考えることを見越しているのです。
新型コロナから回復した人数はなぜ放送されないのか
こうして意図的に練り上げられた嘘はほとんどの場合、バレません。
そこで、よく使われる手法の1つが、「オミッション」。事実の一部を省略し、強調したい情報を際立たせる手法です。
たとえば、2020年の新型コロナウイルスに関するニュースでは、回復して退院した患者数よりも、1日で新たに増えた感染者数の発表がクローズアップされていました。
特に民放の情報番組やワイドショーでは、感染者数の増加と症状の危険性を伝える場面が目立っています。もちろん、感染の広がりを抑制する意味があるのはわかります。
しかし、感染者数ばかりを強調する一方で、回復した人数、無症状で済んだケースが多いことを省略するようなオミッションには、メディアの意図を感じずにはいられません。
つまり、メディアは視聴者の不安を煽るニュースを好んで流している、ということです。
なぜなら、人間はネガティブな情報に注意を向けやすく、そこで不安を感じると、今度はストレスを晴らすための行動を取りたくなるものだから。
要は、事実の一部をオミッションしたネガティブニュースを流すと、多くの人が注意を引かれて視聴率が上がり、さらにその不安を解消するべく広告への反応がよくなるのです。
こうしたメディア手法も、視聴者の心理や購買行動を操るハイピングの一種だと言えるでしょう。
訓練を積んだ専門家でも、嘘を完全に見抜くことはできない
今でこそ、そういったケースはなくなってきましたが、私自身、ビジネスの交渉の場でハイピングを受けることがありました。こちらにとってマイナスになる情報は割愛され、興味を引く部分だけを強調。そのうえで、不利な契約を結ばせようとしてくるのです。
嘘を見抜ける確率は54％という数字を出しましたが、これは経験と知識によって上昇します。たとえば、嘘についての研究をしている心理学者は70％、要人警護を担って常に周囲を警戒しているシークレットサービスのベテランは80％以上の確率で嘘を見抜けるというデータもあります。
それに準じて言えば、私も人間の心理を見抜くメンタリストですから一般の人よりも高い確率で嘘に気づくことができます。ただ、それでも2割から3割の穴はあり、騙されるときは騙されてしまうのです。
そこで、私はハイピングやオミッションの対策として、相手の話に出てくる数字、データについてしっかりとメモを取るようにしてきました。そして、交渉の場で即断即決しないよう心がけていました。なぜなら、その場を離れたあとに相手の示した数字やデータの裏付けを取るからです。
すると、業界の平均とは違う数字が出ていたり、伝えられたデータは全体の一部分を都合に合わせて加工したものであったり、といったケースに気づきます。
つまり、相手は重要な部分をオミッションし、ハイピングを仕掛けていたわけです。
事実は都合のいいように捻じ曲げることができます。でも、捻じ曲げられていることに気づければ、そんな相手は信用しなければいいだけです。
そこで、あなたがハイピングを仕掛けられたとき、その被害を回避できるよう嘘を見抜くためのポイントを紹介します。
嘘をついた相手が発している6つのサイン
人はハイピングを仕掛けるとき、説得行動と回避行動が増えます。ここで言う説得行動、回避行動とは、聞き手を言いくるめるために出てしまう話し方の変化です。
《説得行動》
①前置きが増える
②いつもよりも細かい内容を話す
③いつもよりも話が長くなる
④ポジティブな単語が増える
これは嘘に気づかれず、相手を説得したい気持ちの表われです。
まず、「実はね……」「正直に言うと……」「ここだけの話……」「驚くかもしれないけど……」など、前置きが増えます。これは前置きを増やすことで自分を落ち着かせ、ハイピングがスムーズに進むストーリーを練っているからです。
そして、信憑性を高めるために詳細なエピソードが入るので、結果的に話が長くなります。加えて、「本当にすごい儲け話なんだよ」「今しかないよい話だと思うよ」「俺も初めて聞いたときはめちゃくちゃ興奮した」など、ポジティブな感情をアピールする単語が増えます。これは嘘に気づかれたくない気持ち、勢いで相手を押し切ろうという焦りがあるからです。
《回避行動》
⑤曖昧な言葉遣いが増える
⑥一人称が少なくなる
聞き手が疑問に思ったことを質問したとき、「こう思うんだよね」「……かもしれない」「だったはず」といった曖昧な言葉遣いが増えます。
また、「私が」「僕が」など、一人称が少なくなる傾向も。これはハイピングを仕掛ける側にも、根底には「できれば正直でいたい」「嘘は付きたくない」という思いがあるため、一歩引いた視点からストーリーを語ろうとするから。
曖昧な言葉遣いと合わせ、責任を逃れたい気持ちの表われです。
交渉相手と話していて、ここに挙げたような説得行動、回避行動が出ていると感じたら要注意。この話には「嘘がある」と疑っていきましょう。
その場で決断しないこと。話し手の勢いに押し流されないことが大切です。
ポイント
真実の話の一部に嘘が混ぜられると見抜くのは困難なので、相手のサインを見逃さず、即決を避けると騙されにくい。
［メンタリスト DaiGo］